Kỹ năng đàm phán để sử dụng trong các cuộc thảo luận lương
Các cuộc thảo luận lương có thể có vẻ mang tính quyết định cao, nhưng đây thực chất là những cuộc trao đổi có cấu trúc rõ ràng với các mục tiêu cụ thể. Phương pháp hiệu quả nhất kết hợp sự chuẩn bị, một khuôn khổ có thể lặp lại và các thói quen giao tiếp giúp duy trì tính hợp tác trong suốt quá trình. Những kỹ năng đàm phán để sử dụng trong các cuộc thảo luận lương này giúp bạn bảo vệ quyền lợi về chế độ đãi ngộ công bằng trong khi vẫn duy trì lòng tin với người quản lý hoặc nhà tuyển dụng.
Đàm phán hiệu quả không phải là thắng một cuộc tranh luận. Đó là sự hài hòa về giá trị, kỳ vọng và các ràng buộc. Khi bạn hiểu được quan điểm của bên kia và trình bày lập luận của mình bằng bằng chứng, bạn tạo ra các phương án thay vì gây áp lực. Các khuôn khổ và chiến thuật sau có thể được áp dụng cho lời mời làm việc, thăng chức, đánh giá thường niên và các điều chỉnh lương giữa chừng.
Chuẩn bị với một luận điểm về chế độ đãi ngộ
Trước cuộc họp, hãy xác định một luận điểm rõ ràng: vị trí, thị trường và tác động của bạn hỗ trợ cho một kết quả cụ thể. Viết ra phạm vi mục tiêu, kết quả tối thiểu có thể chấp nhận được và các yếu tố quan tr���ng ngoài lương cơ bản, chẳng hạn như thưởng, quyền chọn cổ phiếu, tính linh hoạt, chức danh, ngân sách phát triển hoặc thời gian đánh giá.
Xây dựng một hồ sơ bằng chứng ngắn gọn. Bao gồm các đóng góp có thể đo lường được, các trách nhiệm mở rộng, các chứng chỉ liên quan và so sánh với dữ liệu thị trường. Sử dụng các nguồn đáng tin cậy như khảo sát lương, tin tuyển dụng và mạng lưới chuyên nghiệp. Tránh các tuyên bố không có cơ sở; một lập luận bình tĩnh, dựa trên sự thật sẽ thuyết phục hơn một lập luận kịch tính.
Xác định lợi ích, lập trường và ràng buộc
Tách lập trường của bạn khỏi lợi ích của bạn. Lập trường là con số bạn yêu cầu. Lợi ích giải thích tại sao nó quan trọng: sự công bằng, phạm vi công việc, sự phát triển hay sự ổn định. Nhà tuyển dụng có thể có các ràng buộc như chu kỳ ngân sách, thang lương hoặc các cấp phê duyệt. Việc xác định lợi ích của cả hai bên tạo ra không gian cho các giải pháp sáng tạo khi con số chính xác không khả dụng.
Sử dụng một khuôn khổ đàm phán đơn giản
Một khuôn khổ thực tế là chuẩn bị, hài hòa, đề xuất và chốt lại.
- Chuẩn bị: xác định luận điểm, bằng chứng, phương án thay thế và các câu hỏi của bạn.
- Hài hòa: xác nhận phạm vi vị trí, kỳ vọng hiệu suất và quy trình đánh giá.
- Đề xuất: trình bày một phạm vi hợp lý, sau đó dừng lại và để bên kia phản hồi.
- Chốt lại: tóm tắt các thỏa thuận, làm rõ các bước tiếp theo và xác nhận chúng bằng văn bản.
Một cấu trúc hữu ích khác là neo giá, giải thích và trao đổi. Bắt đầu với một mức neo được hỗ trợ tốt ở gần mức cao của phạm vi thực tế của bạn. Giải thích lý do dựa trên giá trị và bằng chứng thị trường. Nếu lời đề nghị trả lời thấp hơn, hãy trao đổi thay vì nhượng bộ: chỉ điều chỉnh lương cơ bản nếu đổi lấy thưởng lớn hơn, đánh giá sớm hơn, tiêu chí thăng chức rõ ràng hơn hoặc hỗ trợ phát triển bổ sung.
Sử dụng các câu hỏi được điều chỉnh
Đặt câu hỏi để khám phá cách đưa ra quyết định. Ví dụ bao gồm:
- Tiêu chí nào xác định phạm vi cho cấp độ này?
- Hiệu suất được đo lường như thế nào trong sáu tháng đầu?
- Phần nào của gói chế độ đãi ngộ có thể linh hoạt hiện tại?
- Nếu lương cơ bản là cố định, có những lựa chọn nào cho khoản ký hợp đồng, quyền chọn cổ phiếu hoặc ngày đánh giá?
Các câu hỏi được điều ch���nh giúp duy trì tính chất khám phá của cuộc thảo luận. Chúng thể hiện sự tò mò thay vì đối đầu và thường khám phá ra các phương án ban đầu chưa được đề cập.
Các chiến thuật giao tiếp làm giảm căng thẳng
Nói chậm và sử dụng các câu ngắn. Sau khi trình bày lập luận của mình, hãy ngừng nói. Sự im lặng tạo không gian cho bên kia suy nghĩ và phản hồi. Nếu bạn nhận được một con số thấp hơn mong đợi, hãy thừa nhận nó trước khi phản ứng: Tôi đánh giá cao lời đề nghị và muốn hiểu cách nó được xác định. Điều này giúp duy trì sự tôn trọng trong cuộc thảo luận đồng thời mở ra không gian để giải thích.
Sử dụng một nhãn hợp tác
Gán nhãn cho mục tiêu chung để củng cố sự hợp tác. Ví dụ: Cả hai chúng ta đều muốn một gói chế độ đãi ngộ phản ánh phạm vi công việc và giữ cho đội nhóm hoạt động tốt. Gán nhãn cho mục tiêu không làm yếu đi lập trường của bạn; nó đặt vấn đề đàm phán dưới góc độ giải quyết vấn đề.
Tách người ra khỏi vấn đề
Khi người quản lý nói không, hãy tránh cá nhân hóa câu trả lời. Hỏi xem ràng buộc nào đằng sau nó và liệu ràng buộc đó là tạm thời hay mang tính cấu trúc. Một đợt đóng băng ngân sách có thể là tạm thời; một thang lương có thể là cấu trúc. Câu trả lời sẽ xác định liệu bạn đàm phán ngay bây giờ, yêu cầu một ngày đánh giá bằng văn bản, hay xem xét lại cuộc thảo luận sau.
Sử dụng sự im lặng và câu “có” trì hoãn
Đừng vội vàng chấp nhận hoặc từ chối một đề nghị. Câu “có” trì hoãn nghe như thế này: Tôi quan tâm. Tôi cần xem xét toàn bộ gói chế độ đãi ngộ và so sánh nó với phạm vi vị trí. Điều này tạo thời gian để phân tích mà không tạo ra xung đột. Nếu bạn cần thêm thời gian, hãy nêu một ngày cụ thể khi bạn sẽ phản hồi.
Xử lý các tình huống phổ biến trong đánh giá chế độ đãi ngộ
Trong một cuộc đánh giá thường niên, hãy liên kết yêu cầu của bạn với kết quả kinh doanh. Mô tả những kết quả bạn đã đạt được, các trách nhiệm bạn đã đảm nhận và cách vị trí đã thay đổi. Sau đó yêu cầu một quyết định và lịch trình cụ thể: Dựa trên phạm vi này, tôi yêu cầu xem xét lại lương cơ bản của tôi trước quý tiếp theo.
Nếu câu trả lời là không, hãy đàm phán con đường đến câu trả lời có. Yêu cầu các tiêu chí rõ ràng cho lần đánh giá tiếp theo, một kế hoạch phát triển bằng văn bản hoặc một cuộc kiểm tra sau một cột mốc quan trọng. Nếu việc thăng chức bị trì hoãn, hãy hỏi bằng chứng nào sẽ làm cho lập luận trở nên thuyết phục và ai tham gia vào quyết định.
Khi lời đề nghị là “hoặc nhận hoặc từ chối”
Kiểm tra tính linh hoạt mà không đưa ra tối hậu thư. Hỏi xem gói chế độ đãi ngộ có thể được xem xét lại sau thời gian thử việc không, liệu có khoản thưởng ký hợp đồng không, hoặc chức danh và trách nhiệm có thể được điều chỉnh không. Nếu câu trả lời vẫn kiên quyết, hãy so sánh tổng giá trị của cơ hội với các phương án thay thế của bạn và đưa ra quyết định một cách bình tĩnh.
Hoàn tất quy trình
Kết thúc bằng một bản tóm tắt bằng văn bản liệt kê lương cơ bản, lương biến đổi, quyền chọn cổ phiếu, ngày bắt đầu, thời gian đánh giá và bất kỳ cam kết nào đã được thảo luận. Việc xác nhận chi tiết giúp ngăn ngừa hiểu lầm và tạo ra một điểm tham chiếu cho các cuộc trò chuyện trong tương lai.
Đàm phán lương là một kỹ năng được cải thiện qua thực hành. Hãy chuẩn bị bằng chứng, hài hòa về lợi ích, đề xuất một cách rõ ràng và chốt lại bằng văn bản. Theo thời gian, những thói quen này biến những cuộc trò chuyện khó khăn thành các quyết định chuyên nghiệp thường lệ, hỗ trợ cả sự nghiệp và mối quan hệ làm việc của bạn.
